Die besten Erfolgshörbücher

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Wohlgemut und siegessicher geht es in die Verhandlung — und dann kommt doch alles ganz anders als geplant. Was ist passiert? Der Gesprächspartner hat vielleicht — für den Verhandlungspartner unbewusst — manipuliert, ein taktischer Schulterschluss ist aufgelöst worden: Der “Unterlegene” ist schlicht heimlichen Spielregeln der Verhandlungskunst ins Messer gelaufen. Damit Sie wissen, wie diese Regeln funktionieren und diese trainieren und anzuwenden lernen, gibt es dieses Buch von Püttjer und Schnierda.

Der Leser erfährt auf rund 180 Seiten, wo die typischen Fehler liegen, wie eine Verhandlung richtig gestartet wird und wie geschickt auf Einwände reagiert werden kann. So gibt es schon bei der Begrüßung Sympathiepunkte durch Körpersprache und passende Einstiegssätze, die die Atmosphäre entspannen und ein “Wir-Gefühl” hervorrufen. Aber auch durch die Körpersprache des Gegenübers und dessen Wortwahl lassen sich Rückschlüsse auf eine sinnvolle weitere Verhandlungstaktik ziehen.

An vielen Beispielen erläutern die Autoren die zuvor theoretisch erörterten Bezugsbereiche in einem Gespräch. Gut gemacht: Merksätze am Rand erleichtern das schnelle Rekapitulieren des Gelesenen und Erlernten. Eine Zusammenfassung am Ende eines jeden Kapitels stellt noch einmal die Kernaussagen heraus. Und auch Übungen sowie eine Menge praktischer Tipps sind für einen Lernerfolg vorhanden. Die Beispiele stammen aus bekannten Situationen, etwa einem Messebesuch, oder den Beratungserfahrungen der beiden Kommunikationsexperten und sind leicht nachzuvollziehen.

Das Buch ist sehr lesefreundlich geschrieben, gut strukturiert aufgebaut und praxisnah gehalten. So eignet es sich für die kurze Lektüre in der Arbeitspause genauso wie für ein intensiveres Studium in ruhiger Zeit. Die wertvollen Erkenntnisse sind dazu angetan, die nächste schwierige Verhandlungsrunde besser ablaufen zu lassen. Sehr empfehlenswert. –Horst-Joachim Hoffmann

Die heimlichen Spielregeln der Verhandlung: So trainieren Sie Ihre Überzeugungskraft

Unterbewusstseins-CD, Thema: Gesundheit, Glück und Lebensfreude. Die unglaubliche Reise ins Unterbewusstsein.

Unterbewusstsein programmieren. Thema: Reichtum und Wohlstand. Die unglaubliche Reise ins Unterbewusstsein.

Ein Verkäufer ist jemand, der ursächlich dafür verantwortlich ist, dass ein anderer etwas kauft. Und sich nicht nur schmierig lächelnd dazustellt, alle Fragen abnickt und wartet, bis der Kunde zuschlägt. Nein: „Der Verkäufer muss den Anstoß dazu geben, dass der Kunde etwas erwirbt“. Wenn er nicht da wäre, würde nichts verkauft werden. Sagen Wolfgang Schur und Günter Weick. Die beiden Erfolgsautoren beschäftigen sich deshalb in ihrem neuesten Buch mit echten Verkäufern und nicht mit jenen Attrappen und Ja-Sagern, die heutzutage oft in Kaufhäusern und Warenhäusern herumstehen. Ein richtiger Verkäufer zu sein ist nämlich eine Begabung und Berufung, die man professionell entwickeln kann. Das ist das eigentliche Thema des Buches.

Wie immer ist es beim Autorenduo Schur&Weick originell verpackt. Auch dieses Mal in einem flott zu lesenden Wirtschaftsroman, der von eingehenden analytischen Betrachtungen über die größten Irrtümer im Verkauf unterbrochen wird. Die Story ist schnell erzählt: Ein ICE bleibt mitten in Deutschland im Schneechaos stecken. Bis die Schienenräumfahrzeuge kommen, können Stunden vergehen, tönt es aus dem Lautsprecher. Vier Fahrgäste in einem Abteil kommen schnell ins Gespräch. Bald stellt sich heraus, dass sie alle mehr oder weniger im Verkauf tätig sind. Zwei Frauen, zwei Männer. Um die Zeit totzuschlagen und aufkeimende Rivalitäten auszuleben, beschließen sie ein Verkaufsspiel. Sie erfinden ein Produkt, das jeder im Zug an andere Fahrgäste verkaufen muss: eine Versicherung gegen Zugverspätungen. Mittels Laptop und Drucker sind die Anmeldeformulare schnell gedruckt. Und dann geht’s los! Ab jetzt zählt nur noch das Verkaufs-Know-how jedes Einzelnen.

Eine originelle Geschichte, die da abgeht. Garniert mit etwas Mann-Frau-Geknister, Häme auf die Deutsche Bundesbahn und leisen Ansätzen von Industriespionage. Mit flott geschriebenen Dialogen. Zweifellos ein hübsches Dressing. Doch der eigentliche Erkenntniswert liegt in der Entlarvung der 20 wichtigsten Faustregeln im Verkauf als Irrtümer. Das ist gekonnt beschrieben: Vertriebsweisheiten, die zu Staub zerbröseln. Verkaufsdogmas, die sich in Luft auflösen. –Peter Felixberger